GATILHOS MENTAIS E COMO UTILIZÁ-LOS NAS VENDAS

Gatilhos mentais são técnicas de convencimento que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos. Sendo assim, vai aqui uma boa notícia: é possível trabalhar a parte psicológica e comportamental dos seus clientes para influenciá-los a escolher seu produto ou serviço.

Esse não é um processo simples, mas ao lançar mão dos gatilhos mentais você melhora, e muito, a sua abordagem. Os gatilhos mentais são utilizados em diversas situações em marketing e vendas. Você pode nunca ter percebido, mas em lançamentos de produto, propagandas em jornais e revistas, comerciais na TV e até nas rádios, ele aparecem bastante.

Selecionamos os melhores gatilhos mentais para que você arrase nas vendas. Lembre-se: cada um desses gatilhos tem uma característica essencial que irá ajudar na sua abordagem.

Vamos lá?

  • RECIPROCIDADE: Gere valor e seu cliente retribuirá

É uma das normas mais generalizadas na nossa cultura. Quando alguém nos fornece algo, nos sentimos na obrigação de retribuir a boa ação.

Um exemplo do dia a dia: se o seu colega te dá uma carona hoje, você se sente na obrigação de oferecer carona no futuro. Não conseguimos ficar devendo alguém, mesmo que não tenhamos pedido o que recebemos.

Se você disponibilizar algo valioso, a recompensa virá: produza material de valor, com dicas para encantar e fidelizar seu cliente; faça vendas consultivas, experimente entender as necessidades dele e procure ajudá-lo da melhor forma, mesmo que isso signifique não fechar uma venda naquele momento.

  • PROVA SOCIAL

Sempre observamos o que os outros estão dizendo ou fazendo. Nós desejamos fazer parte de um grupo e buscamos aprovação. O gatilho de prova social é ainda mais influente em situações de incerteza e de semelhança: quando estamos em dúvida, observamos mais o que os outros estão fazendo, e nos espelhamos mais em pessoas parecidas conosco. Há diversas formas de explorar esses gatilhos em suas vendas:

– Exponha fotos e vídeos de seus clientes satisfeitos em seu site ou redes sociais.

– Abordagem de vendas: quando surgirem objeções, use exemplos de clientes com o mesmo perfil, que tiveram problemas parecidos e conseguiram solucionar com sua sugestão. Use frases como “Nosso cliente X enfrentava essa questão também e conseguimos melhorar tal aspecto”.

  • AFEIÇÃO

As pessoas preferem dizer “sim” a indivíduos que conhecem e gostam. Fatores como atratividade física, semelhança, elogios, familiaridade e associação geram afeição e constroem afinidade, aumentando as chances de conquistar o cliente.

Quanto mais ele confiar em suas sugestões, maiores as chances de ouvir o que você tem a dizer e topar suas propostas:

– Construa relacionamento: Não entre em contato esporadicamente e só quando for de seu interesse! Assuma uma postura de cooperação com seus leads e prospects. Tire proveito da indicação de conteúdo por e-mail e da interação por redes sociais para manter o contato frequente.

  •  AUTORIDADE

Temos uma forte tendência a atender pedidos de autoridades. Quando estamos sujeitos à solicitações dessas figuras, temos a percepção de que obedecer é a atitude correta, mesmo que a conduta seja contra os nossos princípios.

Esse gatilho mental é poderoso. Se você deseja ter sucesso nas vendas, é essencial que construa autoridade no mercado e se apresente como especialista na sua área:

– Conteúdo de referencia: uma das melhores formas de ganhar autoridade de mercado é produzindo conteúdo relevante, com informação valiosa. Busque dominar a sua área, compartilhe o que você sabe e mostre-se um especialista.

  • ESCASSEZ

Damos mais valor às coisas que estão indisponíveis. Basta você pensar no quanto é difícil resistir a chamadas do tipo “Só até amanhã!”, “Vagas ilimitadas” e “Desconto para os 10 primeiros inscritos!”. Ele normalmente está associado a um gatilho irresistível: o da urgência.

– Bônus: ofereça algo único para uma condição única. “Se você comprar, te dou 10% de desconto”, por exemplo.

– Informação privilegiada: assim como produtos escassos, as informações exclusivas também são persuasivas. Dê informações privilegiadas ao seu cliente durante a abordagem – ele vai gostar!

Os gatilhos mentais para vendas são importantíssimos para toda e qualquer estratégia de marketing e vendas que queria ter resultados mais expressivos.

Com eles nós podemos realmente influenciar (não manipular) o consumidor.

Mas todos devem ser utilizados com responsabilidade e integridade, pois no momento que você tentar tirar vantagem, você será queimado no mercado.

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